西安健身器材市場前景一片看好，應(yīng)該是不容質(zhì)疑的事情！

 

    從目前市場現(xiàn)有健身器材廠家和專賣店情況來看，萬年青依靠全國連鎖形成一定品牌優(yōu)勢，好家庭也占據(jù)了一部分份額，其它各自都有自己的生存空間；

 

    目前健身器材專賣店除了廠家樣板店外，其它代理商大致如下：

    國家田徑協(xié)會專賣店——是由陜西省國家田徑協(xié)會指定的國家田徑協(xié)會專賣店，主營各種體育器械、體育用品。

    地址：西安市文藝路建西街

    西安恒發(fā)體育用品——是由陜西省國家田徑協(xié)會指定的國家田徑協(xié)會專賣店，主營各種體育器械、體育用品。

    地址：西安市含光路中段7號付1號

    澳瑞特體育精品專賣店——澳瑞特專營家庭休閑健身器。

    地址：西安市朱雀大街102號

    新興體育用品店——新興體育用品店位于體育場附近，專營青島英派斯、鷹伯爾等健身器材及運動服裝、跑步機、多功能健身器等。

    地址：西安市長安北路87號

    三虎體育器材服裝店——西安三虎體育用品位于西安體院北側(cè),專營體育健身器材服裝。

    地址：西安市含光路中段38號
……

 

    說明：雖然西安市場已經(jīng)有部分相關(guān)產(chǎn)品進行銷售，但至盡為止仍然沒有形成競爭格局，甚至是相對的競爭格局。對我們來說是一個很好的機會，經(jīng)過前期他們對消費者的健身意識教育，這個市場已經(jīng)初具雛形，我們剛好進入，搭便車的同時，樹立西安市場第一的的形象。

 

    近幾年興起的大小不一的健身房如，美格菲健身中心、明威健身俱樂部、西安鴻業(yè)火烈鳥健身俱樂部、西安佳力女子健身俱樂部、西安海星身心花園健身俱樂部等如雨后春筍，遍地開花……說明：消費者已經(jīng)初步形成健身意識！

 

    所以：

    西安市場潛力無限，競爭還沒有形成相對格局，給我們留下了機會；

    消費者的意識正逐漸高漲，是我們進入西安長期的戰(zhàn)略消費群；

 

   （一）根據(jù)晚報和網(wǎng)絡(luò)媒體的資料顯示：   

    目前雖然西安開設(shè)了眾多的健身房，但參與的人數(shù)并不如店主預(yù)期的效果：參與的消費者年齡相對偏輕，而且女子局多。

    據(jù)調(diào)查，青少年群體為主要消費群體，占調(diào)查人數(shù)的55.%，主要原因是青少年體力充沛，有較多的余暇時間，有一定的經(jīng)濟來源；而中年人整日忙于工作，即便進場館娛樂健身，也有一些為工作而進行的社交因素存在；兒童行動往往受長輩的限制，進館活動都由父母伴隨，其活動時間與中年人活動活動時間相似。我國體育場館主要消費對象基本情況在消費者中，男女比例相差較大，男性消費者占調(diào)查人數(shù)的85%嘰。因此，在穩(wěn)定男性消費者的基礎(chǔ)上，多開展適宜女性的活動項目，引導(dǎo)女性消費者參與體育活動，以達到健身娛樂的目的，挖掘該領(lǐng)域的市場潛力；同時，應(yīng)以青少年群體為主要對象，多開展青少年喜愛的項目。還應(yīng)注意，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，進體育場館進行鍛煉的，老年人極少，老年人大部分早晨在公園、街區(qū)進行鍛煉。

    說明，青少年是我們主要的消費群體，但是目前健身房更多的是一些青年和女子，大多受經(jīng)濟因素制約，比如少年一族和許多白領(lǐng)階層，這里的白領(lǐng)一族實際上是“月光一族”，經(jīng)濟來源比較單一，他們的消費意識比較成熟，另外中老年群體幾乎沒有爭取過來，因為他們寧可在公元晨練，也不肯那么多錢進入健身房。

 

    所以，結(jié)果表明：西安健身器材的市場需求，還是鎖定在很小范圍內(nèi)，廣大的家庭健身之所以目前還無動于衷，是因為健身器材的價位比較高，

 

    從資料的研究中，我們發(fā)現(xiàn)，盡管廣大家庭是主要的消費群體，但是，障礙也顯而易見，價位原因和健身意識等；

 

    對目前的健身器材市場需求未能充分挖掘，渠道開拓比較單一，是我們的主要矛盾；這是因為，這部分消費者和單位有健身器材需求和健身意識存在，但還沒有完全被激發(fā)，或者是正在尋覓當中，比較容易切入。

 

    而最大的市場——家庭巨大需求和高價位以及健身意識的矛盾，

    成為本次推廣的次要矛盾。但它很容易上升為主要矛盾；

    拋開所有其他表面因素的干擾，我們發(fā)現(xiàn)，最本質(zhì)的問題仍然來自需求——需求不夠迫切。而這個問題，我們沒有能力也不可能去教育和影響。說得再多，用處也就那么一點點。我們先將渠道做深做透后，這個矛盾就成了主要矛盾。

 

    以主要矛盾為主優(yōu)先解決，可以在短期內(nèi)收效，企業(yè)可以獲得成功經(jīng)驗和營銷團隊；同時次要矛盾上升為主要矛盾，在采用跟隨策略的同時，適當時機，跳出來喊出行業(yè)第一聲。以平民普及運動為口號，以奇勝優(yōu)異的品質(zhì)和價格為基礎(chǔ)。在西安健身器材行業(yè)樹立第一品牌。支持：在消費者的頭腦心智當中，健身器材品類還沒有形成某一個產(chǎn)品概念，還沒有被占領(lǐng)，對我們來說是絕好機會，第一個進入消費者頭腦中該品類，占領(lǐng)制高點，容易形成先入為主的優(yōu)勢。

 

 

核心策略：兩手抓策略

一手抓渠道拓展

一手抓品牌建設(shè)

一手抓策略保證了短期內(nèi)企業(yè)的贏利性，只有企業(yè)贏利了，才可能去談發(fā)展，所以渠道拓展主要是解決企業(yè)生存問題；

 

    一手抓品牌建設(shè)策略保證了在完成渠道深度拓展后，企業(yè)可以不失先機，繼續(xù)深入巨大的家庭市場。兩者之間互為影響，相互作用，形成品牌——渠道動力模型。

   

渠道拓展部分：組成部門專門負責(zé)。

具體如下：成立特通部，主要負責(zé)渠道有以下幾種：

政府渠道，如政府采購中心。

行政單位渠道，公安局、審計局

金融渠道：銀行

社會單位渠道：學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)（沒有健身器材或者需要增添的社區(qū)）

房地產(chǎn)渠道：還沒有建成的樓盤

大企業(yè)渠道：比如西飛集團、大唐電信、利君制藥、楊森制藥等

一般常規(guī)渠道：開元、民生、唐城等專柜陳列

……

品牌建設(shè)部分：在拓展渠道的同時，部分大眾媒體啟動。

具體如下：通過大眾媒體+特殊傳播通路，迅速建立奇勝知名度。

戶外媒體：長期樹立品牌形象

報紙媒體：迅速占領(lǐng)品類第一的認知。

電梯媒體：占領(lǐng)高端消費群體。

各個健身房門口、專賣店門口設(shè)立廣告，針對性的攔截準顧客。

一般常規(guī)渠道：開元、民生、唐城等專柜陳列和相關(guān)資料

……

 

 

    大眾媒體建立廣泛的知名度，讓他們之間互相影響，再次形成口碑傳播（中國人有串門、聚會、聊家常的習(xí)慣，這本身就是一個很大的傳播媒介），形成風(fēng)行。以戶外先行建立初步印象，樹立品質(zhì)；以報紙媒體深度溝通，傳遞品牌核心信息，營造風(fēng)行趨勢；最后以電梯媒體滲透影響，建立品類第一的牢固形象。同時通過特殊渠道傳播，影響率先購買的20%的消費者，通過他們?nèi)ビ绊懞髞硪�買的80%的顧客。

 

 

1、  招募營銷團隊

2、  組建部門機構(gòu)

3、  訓(xùn)練營銷團隊

4、  準備大客戶資料庫行銷

5、  考慮與大集團合作，做聯(lián)合公關(guān)活動，比如神舟電腦，兩者都實行平價風(fēng)暴，一個口號是要普及電腦，一個口號是要普及健身器材。

6、  緊隨普及風(fēng)暴字后之后，以發(fā)動古城全民健身工程（與有關(guān)單位合作）為理由，實行健身工程百店風(fēng)暴.

7、        推出財富計劃，吸引更多有閑散資金的個體或者實體，以加盟形式或者其他形式在各個重要地點開始奇勝健身店，有力執(zhí)行健身工程百店風(fēng)暴.

 

 

時間：產(chǎn)品進入西安前后

地點：長安路立交、西華門附近

持續(xù)時間：以3個月為單位

訴求：突出奇勝大品牌氣勢和實力

 

時間：在戶外廣告播出之后2個月左右

具體：西安音樂臺

持續(xù)時間：以1個月為單位

訴求：品質(zhì)篇、送禮篇穿插播放

 

時間：在戶外廣告播出之后2個月左右

具體：選擇華商報做1/8版黑白，或者報眼位置。

形式：軟文+硬廣形式

次數(shù)：建議3次，才有效果。

 

時間：緊跟戶外、廣播之后

具體：中高檔休閑娛樂場所，高爾夫俱樂部，保齡球館等通路

訴求：以折頁或者DM直投型形式，建立中青年給爸媽送禮、或者給別的領(lǐng)導(dǎo)太太等送禮第一選擇。

 

 

報紙：1/8版黑白，3次，費用總計：3萬元左右

廣播：93.1做20秒黃金套播廣告，2200/次/做一個月，總計3.3萬元；

      合計：6.3萬元

戶外：預(yù)計15萬元

特殊通路費用：折頁約7000元，其它費用暫時無法估計。

 

總費用合計：22萬元